記者 齊航文 法鑫 攝
采訪李正剛時，已是晚上九點。當筆者把有關個人經(jīng)歷與機器人產業(yè)發(fā)展的一個個問題拋給李正剛時，他侃侃而談，精神抖擻?？吹贸鰜?，作為杭州新松機器人自動化有限公司（下稱“新松杭州公司”）的掌舵者，他是發(fā)自心底地熱愛這個行業(yè)。
在杭州，造最好的機器人。李正剛似乎就是為此而生。出生在重工業(yè)基礎雄厚的遼寧沈陽，又在詩畫江南里完成大學學業(yè)；在中科院沈陽自動化研究所被領進機器人之門，又在中國最好的機器人公司新松經(jīng)歷市場淬煉；在上海開疆辟土，又在杭州獨當一面。從東北到江南，從江南到東北，往返奔忙之間，中國機器人產業(yè)從艱難發(fā)軔到一日千里。杭州，在李正剛的心里，也早已成為第二故鄉(xiāng)。
一個人，一家公司，一座城，一個產業(yè)，一段難解之緣。
探索
叩開中國機器人產業(yè)
自主發(fā)展之門
叩開機器人行業(yè)這扇門，于李正剛而言，似乎是一種必然。
他的父母都是鞍鋼工人。上世紀六七十年代，李正剛的年少時代里，東北正是中國工業(yè)的心臟，而鞍鋼這樣的支柱型央企則是毋庸置疑的“共和國長子”。
“環(huán)境的耳濡目染是肯定的，我從小就喜歡機械一類的東西?！崩钫齽傉f。他和廠區(qū)大院的孩子們玩在一塊兒，制作小推車，加工木質槍，用角鋼把木板底磨平用來滑冰。
盡管如此，李正剛并非那種不讀書的淘氣孩子，他從小學到高中一路念的都是重點學校，然后在1983年考進浙大機械系，從東北來到江南。與杭州的不解之緣，也就此結下。
“上世紀80年代，機器人的研發(fā)應用在國內還幾乎是一片空白。機器人的研發(fā)應用屬于多學科綜合，而在浙大機械系的四年學習生涯，為我打了非常好的基礎?！碑厴I(yè)后，李正剛被分配到沈陽第三機床廠，從事機床設計。勝任這份工作自然不成問題，只不過在一個設計處就有200多人的大國企里工作，李正剛擔心的是時間長了會高不成低不就。
這種擔憂最終促使他在五年后選擇再度出發(fā)。1992年，李正剛順利考取中科院“模式識別”方向研究生，而這個研究方向與機器人研發(fā)應用有著更加緊密的關系。在中科院沈陽自動化所，李正剛被領進機器人行業(yè)之門，他所在的團隊師從“中國機器人之父”蔣新松先生。后來改制成立的新松機器人公司，也正是以蔣院士的名字命名的。
巧合的是，這一年也被認為是中國工業(yè)機器人應用起步的一年。沈陽自動化所正是領頭羊，他們從機器人本體制造和系統(tǒng)集成的中下游切入，漸進式地奪取被外資巨頭所把控的市場。
彼時，沈陽自動化所面對的對手是瑞士ABB、德國庫卡、日本發(fā)那科，以及安川這樣的世界級企業(yè)。沒有多少人相信中國人能做出好的工業(yè)機器人，甚至有客戶表示，白給產品也不敢用。1992年，沈陽自動化所抓住機會，為沈陽華晨金杯研發(fā)移動機器人激光自動導引車，將流水線上400公斤的發(fā)動機抬起并安裝，整個過程被縮短到100秒。
讀研期間，李正剛一邊做理論性研究，一邊做應用型研發(fā)。1995年，沈陽自動化所了解到，為上海大眾做配套的核心零部件供應商上海匯眾要擴產，有工業(yè)機器人的采購需求，李正剛和團隊成員們合作研發(fā)的工業(yè)機器人，最終成功應用在了上海匯眾的生產線上。
在一個機器人國內應用剛剛起步，而關鍵技術又為外資巨頭所壟斷的時代，這當然具有開拓性意義。李正剛與同學、同事們所做的探索，也叩開了中國機器人產業(yè)自主發(fā)展的那扇門。
突破
壓力之下
完成“軍令狀”
在上世紀90年代末的那波科研院所轉企改制浪潮中，中科院沈陽自動化研究所聯(lián)合沈陽市火炬高新技術產業(yè)開發(fā)中心等法人單位，共同出資設立新松機器人自動化公司，并于2000年4月正式掛牌運作?！案闹浦笞畲蟮母杏|就是，干事創(chuàng)業(yè)的動力更強了?！崩钫齽傉f。
然而現(xiàn)實依然是堅硬的。本世紀初，國內的機器人應用市場尚未真正打開。一方面，依托于廉價勞動力優(yōu)勢，中國制造高歌猛進，企業(yè)對于工業(yè)機器人知之甚少，也缺乏“機器換人”的需求和動力。“一臺機械臂大幾十萬，在一些企業(yè)老板看來價格過高，還不如用人工。”另一方面，作為工業(yè)機器人主要應用場景的汽車產業(yè)由于多是合資品牌，更傾向于選擇ABB、庫卡、發(fā)那科、安川等外資巨頭的產品。而新松的品牌影響力在那時還很弱，中國機器人企業(yè)要搶食這些市場份額的難度可想而知。
在新松華東市場開拓的橋頭堡——上海，就是如此。1999年，新松就在上海設立了一個辦事處，但三年時間過去，銷售局面卻一直未能打開。而此時在新松沈陽總部任部門經(jīng)理的李正剛也在謀劃一次轉身，到更貼近市場一線的地方去。
2002年，李正剛領命出征再度南下，出任新松上海分公司的負責人?！斑@對我而言就是二次創(chuàng)業(yè)。剛到上海時我們的業(yè)務基礎幾乎為零，算上我5個人，剛好坐滿一輛桑塔納，一算只有70萬元凈資產，賬上現(xiàn)金只有30萬元，也就夠發(fā)半年工資?！崩钫齽倢@些細節(jié)記憶猶新。
在如此巨大的壓力之下，李正剛2003年初立下了完成800萬營收額的“軍令狀”。用現(xiàn)在的眼光看，這800萬不算什么，但在當時并不是一個容易達成的目標，何況上海市場龍盤虎踞、競爭激烈。
如何突破？李正剛對新松機器人的潛在客戶做了一個梳理，為的是把資源和精力充分聚焦。他鎖定汽車零部件企業(yè)為主攻對象，開始各個擊破。原因在于上海是汽車產業(yè)重鎮(zhèn)，產業(yè)鏈配套成熟，而汽車產業(yè)是使用工業(yè)機器人最多、最成熟的應用場景。為了滿足合資車企高標準的質量要求，眾多汽車零部件企業(yè)對機器換人有實際需求。
“客戶購買機器人只是開始，關鍵是后續(xù)的服務，要讓機器人與生產線更好地融合。相比外資巨頭，我們的優(yōu)勢就在于接地氣，快速響應客戶需求的能力，以及相同質量下的性價比優(yōu)勢?！崩钫齽傉f。
也正是憑借對需求的準確把握和對自我優(yōu)勢的準確定位，李正剛帶領新松上海團隊一路攻城略地，不僅在2003年順利完成800萬元的營收額，更是通過5年努力，將新松上海分公司2008年的營收額提升至1億元以上。
策略
開拓重點
鎖定兩類企業(yè)
然而對于中國制造而言，2008年是一個不得不提的轉折點。全球金融危機就像一道分水嶺，那些曾經(jīng)讓中國制造狂飆突進的紅利，似乎在旦夕之間就轉化為制約因素，勞動力成本即是如此。伴隨勞動力成本的快速抬升，以及制造業(yè)轉型升級外在壓力和內在動力的驟然增大，企業(yè)“機器換人”的需求開始加速釋放。
華東市場的營收占新松公司總收入的一半以上，重要性不言而喻?！澳菚r公司已在考慮南方總部的選址，在上海及周邊考察了幾個地方，都不是很滿意?！崩钫齽偦貞浾f。
2010年，在了解到新松公司的選址意向后，杭州招商人員主動出擊奔赴沈陽，爭取新松南方總部落地杭州。在引進新松的過程中，杭州所表現(xiàn)出來的誠意和效率讓李正剛和他的同事深受感動?！?span>2010年‘十一’長假第一天，曲總（新松公司總裁曲道奎）剛好在上海，杭州的招商干部犧牲假期時間趕來上海約見，面談爭取南方總部落戶；后來去沈陽簽約的那天晚上下大雪，飛機到沈陽時已經(jīng)是深夜兩點了。”
2010年12月，新松南方總部落戶杭州大江東。落戶的最初兩年，李正剛頻繁往返于滬杭兩地，一方面要穩(wěn)固上海市場，另一方面要開辟杭州及浙江的全新空間。雖然地域相鄰，但李正剛需要面對的是兩個截然不同的市場。上海國資和外資企業(yè)強勢，企業(yè)規(guī)模更大，機器人應用的場景也更為成熟；杭州及浙江則以民營經(jīng)濟立身，中小微企業(yè)多，產業(yè)結構相對更輕，競爭的市場化程度高，機器人應用場景則不太成熟。
“在浙江推廣機器人面臨的一個主要問題是，企業(yè)的競爭有些過度了。”李正剛認為。他并非否定市場競爭的作用，而是指在原先“低小散”的模式下，一些制造企業(yè)依賴價格競爭，利潤微薄，缺乏技術升級、機器換人的資本和能力。
一個讓李正剛印象深刻的案例是，溫州的一家電氣企業(yè)曾找到新松，希望新松幫他們實現(xiàn)機器換人。新松報價200萬，而對方只肯出100萬，后來找了另一家企業(yè)來做。結果100萬砸下去，項目卻做砸了，生產線上留下一堆廢銅爛鐵。“那家電氣企業(yè)損失了金錢和時間，另一家機器人企業(yè)則損失了企業(yè)聲譽，我們也失去了一個有能力去完成的訂單?！睂@種三輸局面，李正剛至今仍感到痛心。
針對杭州及浙江不同的市場特點，李正剛調整了市場策略。他把開拓重點鎖定在了兩類企業(yè)身上，一類是制造業(yè)的龍頭企業(yè)，堅持中高端的市場定位；一類是新落戶的汽車及零部件制造企業(yè)，挖掘成熟應用場景里的市場增量。
策略調整再次奏效，新松杭州公司的局面逐漸打開。龍頭企業(yè)客戶紛至沓來，比如在過去一年里，新松杭州公司就幫助杭州一家龍頭電梯企業(yè)做了七八條生產線的機器換人改造。新松杭州公司2016年的訂單總額已經(jīng)達到3.6億元，用半年時間就幾乎完成了全年目標。
協(xié)作
共同做大
中國機器人產業(yè)的市場蛋糕
在李正剛的設想里，新松杭州公司有一個近期的終極目標和一個遠期的終極目標。近期的終極目標是，以機器人本體制造和系統(tǒng)集成為基礎延伸產品線，最終成為涵蓋企業(yè)生產、倉儲、物流等各個環(huán)節(jié)需求的現(xiàn)代“智造”服務商；遠期的終極目標是整合產學研各方資源，將新松杭州公司打造成為一個開放協(xié)作的大平臺。
“開放協(xié)作”，這也是李正剛言談之中經(jīng)常蹦出的詞匯。在他看來，盡管中國機器人產業(yè)在過去二十多年的發(fā)展之中取得了長足進步，但與外資巨頭相比仍然處于弱勢，“小散弱”的格局亟待扭轉。
“目前國內的機器人市場是有些虛火的，涉及機器人生產及集成應用的企業(yè)有800多家，各個地方以機器人命名的產業(yè)園就有40多個。”李正剛說。而硬幣的另一面則是，中國機器人企業(yè)規(guī)模普遍偏小，市場集中度低，逾90%的企業(yè)年產值在1億元以下。國際機器人聯(lián)合會的數(shù)據(jù)顯示，在工業(yè)機器人領域，2015年中國本土機器人公司的市場占有率僅31%，大部分市場仍然被外資企業(yè)所把持。
在李正剛看來，面對這種局面，各自為戰(zhàn)沒有出路。技術合作、資本并購、聯(lián)合采購，無論采用什么樣的方式，開放協(xié)作才是正途。而政府也需要優(yōu)化產業(yè)扶持政策和資金投入方式，改變過去那種“雨露均沾”、“撒胡椒面”式的投入方式，不干擾市場正常的優(yōu)勝劣汰過程，讓那些缺乏核心競爭力的企業(yè)自然退出市場，讓優(yōu)秀企業(yè)走出低價競爭、惡性競爭的泥潭，把更多的資源和精力投入到研發(fā)中去。
過去一個多月以來，中國機器人產業(yè)最大的新聞，莫過于美的集團要約收購德國庫卡了。在市場觀察者看來，美的意圖通過資本并購手段掌握上游核心技術，從而開辟白色家電以外的“第二條跑道”。當筆者問李正剛是否擔憂這種“潛在威脅”時，他直言非常樂見這樣的競爭，如果并購成功，那對中國機器人產業(yè)來說是絕對的好事，有利于共同做大中國機器人產業(yè)的市場蛋糕。
“中國機器人密度還只有36臺/萬人，遠低于美歐日發(fā)達國家，未來10年是中國機器人產業(yè)發(fā)展的黃金期。”李正剛這樣說。
對話
Q=城市周刊
A=李正剛
Q：沈陽、上海、杭州，三地市場最大的差別是什么？
A：沈陽雖然是新松的總部，但市場和要素環(huán)境不算特別理想；上海國際化程度高，產業(yè)結構也比較適合機器人的應用和推廣，但綜合成本比較高；杭州乃至浙江是工業(yè)自動化的洼地，民營企業(yè)多，充滿活力，企業(yè)轉型升級可以輕裝上陣。
Q：有人認為服務機器人市場正在成為新的藍海，你怎么看？
A：盡管未來空間很大，但服務機器人市場培育還需要時間。成本、技術、規(guī)模等等都是制約因素。另外，服務機器人不同于工業(yè)機器人，它們需要有情感，但情感是一種超越邏輯的東西，很難模擬。
Q：中國機器人產業(yè)有產能過剩的跡象嗎？
A：那倒沒有。現(xiàn)在的問題是有太多人一哄而上，短期之內投資過熱，但具備核心技術能力的企業(yè)少，滿足市場需求的有效供給卻不足。從機器人密度、國內企業(yè)市場占有率等一系列數(shù)據(jù)上看，國內機器人企業(yè)還有很大的發(fā)展空間。
企業(yè)
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杭州新松機器人自動化有限公司
成立于2010年12月，位于杭州大江東產業(yè)集聚區(qū)，是一家以機器人獨有技術為核心，致力于數(shù)字化智能高端裝備研發(fā)制造的高新技術企業(yè)，系中科院控股的沈陽新松機器人自動化股份有限公司下屬全資子公司。公司定位為新松集團“南方總部”，現(xiàn)有上海、寧波兩家控股子公司，并在武漢設立了分公司。
（原載于《杭州日報》 2016-06-28 第B12版）
